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Les conseils de FastBooking aux hôteliers indépendants qui veulent augmenter leurs ventes directes grâce au digital

Il y a quelques jours s’est déroulé l’évènement Hotel Digital Lab, une matinée de conférences sur le thème du digital dans l’hôtellerie organisée par FastBooking et Availpro. Parmi les interventions marquantes de la matinée, celle de FastBooking, qui a donné quelques règles à suivre pour améliorer les performances des hôteliers indépendants en Web direct.

Jean-Louis Boss, Chief Marketing & Digital Services Officer et co-fondateur de FastBooking, a commencé par dévoiler un chiffre important issu de l’une de leurs études : aujourd’hui, pour 80% des hôteliers indépendants, les réservations online se font sur les OTA. Mais selon lui, cette dépendance n’est pas une fatalité. Il a donné plusieurs règles à suivre pour augmenter les réservations directes sur le Web.

Miser sur Google et les comparateurs

« C’est une erreur de croire que le client arrivera naturellement sur votre site », a déclaré Jean-Louis Boss. Il faut donc avoir une stratégie d’acquisition de trafic. Pour cela, Google AdWords reste incontournable, tout comme un autre outil du géant américain, Google Hotel Ads. Pour étayer ses propos, le co-fondateur de FastBooking a donné des chiffres : les réservations issues du trafic organique ont baissé de 7% de 2016 à 2017. En revanche, les réservations sur les comparateurs de prix ont augmenté de 30% sur la même période. Les réservations issues du display (pretargeting et retargeting) ont été multipliées par 8. Quant à celles provenant d’Hotel Ads, elles ont été multipliées par 2,2.

Améliorer son taux de conversion grâce au prix

Jean-Louis Boss a étonné le public en rappelant un chiffre marquant : le taux de conversion moyen d’un site d’un hôtelier indépendant n’est que de 2,2%. Ce taux de conversion atteint seulement 5,6% pour les 20% des sites qui convertissent le plus. Il atteint les 0,3% pour les 20% qui convertissent le moins.

Pour améliorer les ventes, il faut bien sûr chercher à relever ce taux de conversion très bas. « Votre premier atout est le prix », a lancé le co-fondateur de FastBooking à l’assistance. Il a noté par exemple que ce taux peut être amélioré de 67% en proposant des « exclusive best rates ». L’hôtelier peut également proposer d’obtenir 10% de remise si l’utilisateur se crée un compte.

En plus de proposer des prix plus bas, il faut le faire savoir. Jean-Louis Boss a évoqué la solution de TripTease qui permet d’afficher les prix des OTA, logiquement plus élevés, et donc de pousser l’internaute à réserver. Selon les chiffres de la startup, l’installation du widget permet d’augmenter ses réservations de 30%.

Chercher à réduire ces coûts de conversion

Dernier point évoqué, la nécessité de réduire les coûts de conversion. Si Jean-Louis Boss est rentré dans les détails de l’AdRank et du CPC, l’idée principale qu’il faut retenir est qu’il est plus intéressant de perdre un peu d’argent en proposant des prix moins chers que de dépenser beaucoup en acquisition. Les prix les moins élevés seront de toute façon toujours mis en avant sur les comparateurs.

Les comportements sur Google et l’intérêt du tchat dans la vente directe

Durant la matinée, d’autres interventions ont permis d’en savoir plus sur les habitudes des internautes sur le Web. Google, après avoir présenté tous ses produits susceptibles d’intéresser les hôteliers, à donné quelques chiffres intéressants. Par exemple, 9% des voyageurs ont une marque en tête avant de commencer une recherche. Autre chiffre : 63% des voyageurs sont plus fidèles à une marque de voyage qui personnalise leurs expériences online et offline. Romain Varchetta Bertogli, Strategic Partner Manager chez Google, a également annoncé que le pack vol + hôtel pourrait bientôt arriver en France. Il est déjà disponible en Allemagne, au Royaume-Uni et aux USA depuis l’an dernier.

Autre prise de parole, celle d’Eddy Mimoun, qui est venu expliquer l’intérêt de sa solution de tchat, Hotel Direct Booster. Selon lui, proposer une telle solution aux internautes permet d’identifier les freins à la réservation et donc de mieux les accompagner pour pousser à la vente. « Une personne reste 2 minutes en moyenne sur un site d’un hôtelier indépendant lorsqu’il n’y a pas de tchat. Elle reste entre 13 à 16 minute lorsqu’une telle solution est proposée », a-t-il déclaré. Un service de chatbot peut être mis en place, mais seulement pour les questions à faible valeur ajoutée selon lui. Pour répondre à une demande plus complexe, c’est bien entendu l’humain qui doit prendre le relai. Il a conclu par une jolie phrase : « Il ne faut pas mettre l’humain au service de la technologie mais bien la technologie au service de l’humain ».

Photo d’ouverture : Nigel Tadyanehondo

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